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Será que... O WorkMotor faz controle de comissões?


Publicado quarta-feira, 31 de outubro de 2018 14:42:24


 

 

Disponibilizamos mais um vídeo do quadro “Será que?” no nosso canal no YouTube.

Nesse vídeo falaremos sobre comissionamento no WorkMotor.

 

Veja abaixo um pouco mais sobre Comissionamento:

 

 

Quem trabalha com equipe de vendedores ou mecânicos sabe que tê-los desmotivados é o tipo de situação capaz de prejudicar os resultados de qualquer empresa. Por mais que você se esforce para tornar sua empresa competitiva e procure entender e atender às necessidades de seus clientes, não há negócio que resista a profissionais que trabalhem de má vontade.

Um dos meios utilizados para gerar motivação nos funcionários são as comissões.

Comissão é uma recompensa, na maioria das vezes financeira, oferecida pela intermediação de negócios ou cumprimento de metas ou objetivos definidos previamente. Elas proporcionam engajamento do funcionário para ampliar sua remuneração mensal.

As empresas investem muito em comissionamento, mas se não for um investimento bem planejado, pode não trazer o benefício esperado. Algumas empresas já estão percebendo que a comissão vai além de uma maneira de motivação, e vem se tornando uma ferramenta estratégica para o negócio.

Ter uma boa política de comissionamento e remuneração adequada à estratégia de negócios da empresa irá garantir bons resultados!

 

Tipos de Remuneração

Variável

Quem vende ganha. Quem não vende não recebe. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos. A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fixo. Por outro lado, há pouco controle sobre seu trabalho. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas. Segundo a legislação trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um salário-mínimo como salário fixo.

Fixo + variável

Os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fixo e comissões sobre as vendas. Nesse formato, o desafio é dosar o peso da remuneração variável. Pagar comissões muito altas e salários fixos baixos ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem, se o valor das comissões diminui muito é comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finanças pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho. Por outro lado, comissões baixas e salários fixos altos tendem a deixar os vendedores acomodados.

Sistema misto

Em alguns casos, as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situações, o importante é delimitar a função de cada equipe, o tipo de cliente que será atendido pelos representantes e qual ficará a cargo dos vendedores.

Para abrir novos mercados, é preciso contar com profissionais que sejam desbravadores e se sintam atraídos por uma remuneração inteiramente variável.

Do outro lado ter um vendedor mais técnico e bem relacionado. São pessoas que entendem bem as necessidades dos clientes e as características de cada produto e às quais vale a pena pagar um salário fixo e uma comissão sobre as vendas para não perdê-las para a concorrência.

 

 

Comissão ou Premiação

Para iniciar uma política de comissionamento, vale ressaltar que com a aprovação da Reforma Trabalhista a Lei Nº 13.467 de 13 de Julho de 2017, foram definidas as remunerações por Comissão e Premiação, por isso é importante entender as diferenças entre elas, para que não tenha problemas trabalhistas.

Uma série de questionamentos giram em torno dessa questão. É que há uma diferença um tanto sutil entre o que é comissão e o que é premiação na hora de remunerar colaboradores.

Integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e de função e as comissões pagas pelo empregador. Ou seja, todas essas modalidades de pagamento, incluídas as comissões, devem ser pagas “em folha” e sobre elas incidem encargos trabalhistas.

Sobre os prêmios, a mesma lei fala o seguinte: as importâncias, ainda que habituais, pagas a título de ajuda de custo, limitadas a cinquenta por cento da remuneração mensal, o auxílio-alimentação, vedado o seu pagamento em dinheiro, as diárias para viagem e os prêmios não integram a remuneração do empregado, não se incorporam ao contrato de trabalho e não constituem base de incidência de encargo trabalhista e previdenciário.

Em resumo: a legislação trabalhista considera comissão todo valor pago de maneira habitual, ou seja, todos os meses, ao colaborador em decorrência de seu bom desempenho. O valor geralmente é um percentual sobre as vendas realizadas pelo colaborador ou sobre a sua produtividade. Já a premiação é um valor pago extraordinariamente a um colaborador como resultado do alcance de metas pré-estabelecidas em uma campanha de incentivo de caráter eventual.  

Recomendações

As empresas que oferecem tanto comissão como premiação devem discriminar na folha de pagamento o que é cada parcela. Dessa forma, caso haja qualquer verificação judicial, será possível comprovar do que se trata cada pagamento.

Também é recomendável que a direção da empresa e os responsáveis pela administração de pessoal, recorram ao departamento jurídico sempre que houver dúvida quanto à classificação de algum pagamento aos funcionários.

 

Comissão como Estratégia

É fato que um valor a mais no fim do mês faz uma grande diferença, mas além de estimular o seu funcionário ela pode ser utilizada de forma mais estratégica, fugindo do padrão de um valor fixo de comissão independente do produto ou serviço, pode-se obter maiores ganhos.

Imagine uma empresa que venda pneus.

Como toda empresa, ela tem diversas linhas de produtos.

Digamos que ela tenha uma linha dos “populares”, com baixa margem de lucro, qualidade apenas satisfatória e um preço bastante acessível. Trata-se de uma linha de produtos desenvolvida para pessoas de poder aquisitivo mais baixo.

Esses pneus são fáceis de vender e os integrantes de sua equipe comercial conseguem cumprir as metas todo mês e sem muito esforço.

Por outro lado, essa mesma empresa tem uma linha de pneus “especiais”, de altíssimo desempenho e excelente rendimento.

É bem mais cara que essa linha “popular”, mas com uma margem de lucro bem maior.

Só que para vender essa linha, o profissional tem que ralar, fazer uma venda consultiva de primeira, usar todas as suas técnicas de vendas e argumentos de persuasão.

Responda com sinceridade: se a comissão para vendedores for a mesma para estes dois produtos, qual deles será o mais vendido?

É claro que é o primeiro!

É para situações como essa que você deve saber definir corretamente sua comissão para vendedores, por isso trazemos algumas dicas de onde e como aplicar a comissão e maneiras estratégicas:

Margem de Lucro

Acabamos de explicar como produtos com alta margem e maior valor agregado podem ser mais difíceis de vender.

Por isso, estabeleça percentuais diferentes conforme a linha de produto, isso ajuda todo mundo: funcionários que se esforçam para ganhar mais e a empresa, que consegue mais vendas com as altas margens.

Lançamentos

Lançamentos podem ser mais difíceis de vender, pois as empresas compradoras podem ficar em dúvida sobre sua eficácia. Isso vai dar mais trabalho para os vendedores.

Um período de comissão maior para esses produtos ou serviços ajuda a resolver isso.

Superar Meta

Se um funcionário continuamente bate sua meta e mostra que é um profissional de alta performance, por que não remunerá-lo de maneira diferenciada?

Em algumas empresas, a partir do momento que o vendedor bate a meta, sua comissão aumenta alguns pontos percentuais, ou ele ganha um bônus fixo.

Isso evita aquele truque usado por alguns vendedores: – Já bati minha meta, vou faturar as próximas vendas só no mês que vêm!

Comissão atrelada ao resultado do grupo

É uma forma mais radical de trabalhar com metas, atrelando o recebimento da comissão em função de uma meta do grupo.

Assim, se o vendedor bater sua meta pessoal, mas a meta do grupo não for batida, esse valor é menor. Em alguns casos mais raros, ninguém recebe a comissão.

Isso leva a uma “pressão social” sobre os vendedores que fazem “corpo mole” e pode não ser muito saudável em termos de clima no ambiente de trabalho. Cuidado se adotar esse sistema.

Aumento de Ticket Médio

Aumentar o ticket médio de compra de alguns clientes por meio de upsell (fazê-los comprar soluções melhores e mais caras) ou cross-sell (vender produtos ou serviços complementares aos que eles já compram) é uma estratégia muito comum.

Dar um bônus de comissionamento toda vez que seu cliente mudar para um plano premium, por exemplo, ou agregar novos produtos e serviços ao seu pedido costumeiro é mais uma forma de uso inteligente da comissão de vendas.

Ofereça adicionais em caso de reconhecimento do cliente

Um adicional pode ser inserido se a performance for reconhecida pelo cliente. Por exemplo: se a empresa receber avaliações de atendimento e o vendedor conseguir uma média alta, ele ganha uma bonificação extra.

Crie formas de premiação além do dinheiro

Crie campanhas semestrais e anuais com prêmios pagos não em dinheiro, como por exemplo: equipamentos eletrônicos e viagens.

Vale ressaltar que esses são só alguns exemplos, existem outras maneiras de aplicar a comissão, o ideal é ficar de olho nas novidades do mercado.

Com tantas possibilidades deve estar se perguntando: — Mas afinal, qual a comissão é a mais indicada?

A resposta vai depender das características e objetivos de seu negócio. Pode ser que tenha que adaptar os modelos para que funcione na sua empresa. Alterar o modelo das comissões em determinados períodos é útil para analisar de qual forma seus funcionários respondem melhor, e será muito efetivo para os resultados. Não existe uma regra fixa para definir a comissão para vendedores ou mecânicos. Por isso, pense, analise e planeje um comissionamento que caiba na sua realidade e vá ao encontro do seu negócio, ainda assim não tenha receio em mudar a estratégia caso ela não proporcione o resultado esperado.

 

Seja qual for a forma que decidir trabalhar, utilize o WorkMotor para auxilia-lo nesse processo. Ele dispõe de recursos para definir como será feito o cálculo da comissão, bem como relatórios para fazer as análises necessárias.

 

Fontes

http://www.novocred.com.br

http://brainfit.com.br

https://www.agendor.com.br


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