Quantas vezes um cliente foi até sua oficina, gostou do espaço, pediu que você e sua equipe avaliassem o carro dele, mas aí, na hora de passar o orçamento para o cliente, você não fechou negócio? O cliente simplesmente não trouxe mais o carro e não retornou suas ligações?
Saiba que você não está sozinho e que esse é um dos grandes problemas de muitas oficinas: o cliente se interessa pelo serviço, mas nunca mais volta após receber seu orçamento.
Se isso acontece com certa frequência na sua loja, então é o momento certo para você rever todos os itens do seu orçamento e o processo que você utiliza para fazer e apresentar os orçamentos.
É preciso enxergar todo o procedimento e aplicar novas ideias e métodos simples, mas que podem fazer a diferença na hora de fechar negócio ou acabar deixando mais um cliente ir embora.
Então fique atento às dicas que vamos apresentar para você no post de hoje. Sabemos que seu tempo é importante, por isso trouxemos soluções realmente úteis. É só continuar a leitura!
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Cada oficina tem suas características e particularidades. Isso quer dizer que, mesmo que muitas oficinas precisem melhorar seu orçamento, cada uma tem que entender sua realidade em primeiro lugar.
Ou seja, é preciso pensar no processo todo de elaboração, apresentação e acompanhamento do orçamento. Assim, você consegue entender quais pontos você e sua equipe têm realizado com sucesso. E, além disso, você também enxerga em que pontos melhorar.
Por isso, separamos a seguir as partes do processo completo de um orçamento. Separamos também dicas de como aprimorar cada etapa para chegar o mais perto possível do orçamento ideal. Então continue sua leitura com a gente!
Se o seu orçamento ainda é uma folha de papel em branco, apenas com alguns serviços principais e o preço, saiba que existe uma maneira melhor de apresentar sua oficina para os clientes.
Em primeiro lugar, tenha um template padrão. Ou seja, crie um documento que será o modelo para todos os orçamentos que você fizer na oficina.
Nesse modelo, tenha bem claros:
Foque nesses itens e procure simplificar e deixar o conteúdo objetivo e fácil de entender, ok?
Além disso, utilize um padrão fácil de ser editado. Use o Word, da Microsoft, ou crie um documento no Google Drive.
Mas, melhor ainda: use um sistema de gerenciamento que forneça um modelo. O sistema que indicamos é o da Workmotor. Esse sistema consegue coletar todos os dados do seu cliente cadastrado para utilizá-los no orçamento. Aí o processo todo fica muito mais prático, e você ainda economiza tempo!
E lembre: quando salvar o arquivo com as mudanças para cada cliente, faça uma cópia em PDF. Assim fica mais fácil imprimir ou enviar o documento por e-mail.
Tendo um modelo pronto, seu objetivo é fazer com que cada cliente saia da oficina com seu próprio orçamento, certo?
Para que isso aconteça, você precisa estabelecer um processo bem estruturado desde o momento em que o cliente pisa na loja até ir embora.
Por exemplo, assim que o cliente chegar, o atendente precisa focar em algumas perguntas e informações fundamentais para que os mecânicos técnicos consigam avaliar o veículo com mais precisão. O atendente pode prestar atenção:
Depois, tendo essas informações, o atendente passa para os mecânicos esses dados. Aí, ao avaliar o carro, os técnicos precisam levar em conta essas informações e seu parecer de especialista.
Assim é possível chegar aos problemas que o veículo apresenta e aos serviços necessários. Então, leva-se em conta o prazo estipulado pelo cliente e se chega a um preço.
Alguém fica responsável por colocar tudo isso no modelo padrão de orçamento. Aí o gerente ou você, dono da oficina, precisa analisar as melhores formas de pagamento e os descontos possíveis.
Por fim, o atendente ou você mesmo se reúne com o cliente e apresenta a proposta de maneira profissional, imprimindo o orçamento e enviando o documento por e-mail.
Embora possam parecer muitos passos, uma vez que o processo todo está estabelecido e o template pronto, tudo flui melhor. Foque na agilidade e na solidez do processo, ok? Faça os ajustes necessários e tenha em mente sempre as necessidades dos clientes.
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Por isso, pensando sempre no cliente, tenha espaço e tempo para que o consumidor tire todas as dúvidas necessárias.
O processo de apresentação do orçamento tem, sim, que ser ágil. Ao mesmo tempo, existem clientes que demandam mais atenção e querem entender cada detalhe da avaliação feita.
Tenha tempo para esse cliente. Se preciso, chame um dos mecânicos para explicar cada serviço e o que esperar do orçamento proposto.
Lembre-se de que, na oficina, não estamos falando da compra de um par de sapatos nem do conserto de uma bolsa. Estamos falando da manutenção de um veículo: o transporte de uma família.
Ou seja, todo cuidado é pouco. Demonstre confiança para os clientes e ofereça serviços sólidos que, de fato, vão resolver os problemas apresentados. Seja transparente aos expor o que será feito no veículo.
Infelizmente, a fama de muitas oficinas é a de que cobram caro por um serviço que deixam a desejar. Por isso, cumpra o que prometer e dê a atenção necessária a cada cliente. Isso fará a diferença na hora de fazer um bom orçamento para clientes e fechar negócio.
Agora que você já pensou no modelo, na apresentação e nas dúvidas dos clientes, é hora de pensar no preço dos serviços. É hora de pensar nos seus custos e nos seus ganhos.
Além disso, leve em conta o preço da concorrência. O que eles oferecem e quanto cobram por isso? Você consegue oferecer um serviço com mais qualidade e rapidez? Então você pode cobrar a mais, certo? Mas, se você quiser chamar a atenção dos clientes, cobre um pouco menos.
A dica é sempre calcular o menor preço possível que você pode oferecer e o preço mais elevado. Assim você consegue chegar a um equilíbrio no preço.
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Outra etapa muito importante de todo o processo de elaborar e apresentar um orçamento vem bem antes de fazer a proposta.
Estamos falando de escolher muito bem seus fornecedores e encontrar ótimos produtos por bons preços. E por que isso é tão importante? Porque permite que você tenha um custo menor com as peças e, assim, possa repassar um preço menor para o cliente.
Ou seja, bons fornecedores são a chave para você oferecer um preço competitivo para o cliente final e fechar mais orçamentos.
Por isso, trabalhe com os fornecedores para conseguir descontos nos produtos. E, assim que encontrar esses parceiros, continue nutrindo a parceria. Lembre-se de que nem sempre é fácil achar fornecedor de qualidade e confiável. Então valorize os bons parceiros.
Outro ponto importante para garantir que o cliente tenha todas as chances para escolher sua oficina é oferecer opções de pagamento e parcelamento.
A grande maioria das pessoas procura os serviços da oficina pensando em parcelar o valor a ser pago. Afinal, o custo de uma revisão ou manutenção no veículo costuma ir um pouco além do orçamento familiar delas.
Por isso, o dono da oficina precisa pensar em como atender a essa demanda. Você mesmo já deve ter procurado soluções para isso, mas fica receoso com as possibilidades:
Essa opções, em sua maioria, não são seguras para a sua loja. O cartão de crédito, que é o mais confiável, muitas vezes já não é uma boa opção para o cliente. A pessoa costuma já utilizar grande parte do limite do cartão e, por isso, não consegue mais parcelar o valor da oficina.
Então, como você pode resolver isso? Mesmo que você conceda um bom desconto à vista, muitos clientes simplesmente não conseguem ter a quantia necessária em mãos. E aí, eles podem querer escolher fazer apenas um ou outro serviço ou até mesmo deixar de fechar a proposta com você.
Pensando nisso, você pode já ter considerado parcelar o valor em boleto bancário. E essa é uma boa alternativa. Assim o cliente paga um pouco por mês, sem ter que colocar em risco suas finanças.
Mas, como oferecer essa opção? É aí que entra o QueridoCred.
O QueridoCred nada mais é do que um sistema de financiamento que fornece crédito para o cliente da sua oficina. O parcelamento é feito por meio de boleto bancário em até 12 parcelas.
Por ser um sistema instalado no seu computador, você cadastra o cliente no banco de dados, e o QueridoCred já mostra as opções de parcelamento para você.
E o melhor de tudo é que a oficina recebe o valor à vista, sem risco nenhum para a empresa.
Então vamos lá, resumindo: ofereça algumas formas diferentes de pagamento para o cliente:
Assim, com várias opções, pagamento não será mais algo que vai impedir seu cliente de fechar negócio com sua oficina.
Então pense bem no seu preço. A dica é incluir no seu preço total final os juros de um pagamento em 12 parcelas, por exemplo. Então, se o cliente optar por parcelar em 5 vezes, você consegue negociar oferecendo um desconto.
Se o cliente quiser fazer o pagamento à vista, você consegue oferecer um desconto ainda melhor, pois você incluiu taxas e juros no seu preço final. Isso dá a você a margem necessária para negociar.
Outra ideia, ainda tendo em vista essa margem para negociação, é oferecer desconto para clientes especiais. Ou seja, se o cliente sempre faz revisão com você ou providencia a manutenção do carro na sua oficina todo ano, ofereça um desconto de fidelidade.
Ou também, no aniversário do cliente, forneça a ele um cupom válido por um mês de 10% de desconto em um orçamento completo. Assim o cliente vai se sentir motivado a procurar a oficina antes mesmo do planejado.
Ofereça esses descontos em outras datas comemorativas: Dia das Mães, Dia dos Pais ou feriados de pouco movimento na loja. O importante é pensar no cliente e em como o desconto será atrativo para ele, ok?
Essas foram nossas dicas para todo dono de oficina que quer apresentar um bom orçamento para os clientes. A ideia é estar atento ao processo todo: desde o contrato com fornecedores e a definição de custos até a elaboração e a apresentação do orçamento. E lembre de dar atenção especial a formas de pagamento e descontos.
Reúna-se com sua equipe e coloque em prática nossas sugestões ainda esta semana. Se tiver alguma dúvida ou quiser fazer alguma observação, deixe seu comentário! Queremos saber se nosso conteúdo está ajudando você e sua equipe a terem sucesso na sua oficina!